Авторский тренинг Сергея Бахмет "Эффективная коммуникация с клиентом"
Почему люди делают покупки?
Как мы выбираем товар?
Какие наши покупатели?
Возражение - это отказ или желание купить?
В программе тренинга рассматривается:
Системный подход при работе с клиентом
Основные этапы взаимодействия с клиентом
Результат каждого этапа
Навыки коммуникатора:
Умение установить контакт
Умение слышать
Умение спрашивать
Умение убеждать
Умение определить потребность клиента
Умение преодолевать возражения
Умение управлять конфликтом
Установление и поддержание контакта с клиентом:
Психология контакта, слагаемые контакта
Ключевые признаки для определения состояния клиента и выбора способа общения
Визуальный канал: одежда, поза и язык жестов, организация пространства.
Техника присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу.
Типология клиентов по особенностям поведения в контакте
Способы управления контактом.
Умение слушать:
Барьеры слушания
Виды слушания
Техника активного слушания (резюмирование, уточнение)
Способы концентрации внимания на клиенте
Умение спрашивать:
Виды и типы вопросов
Технология задавания вопросов SPIN
Вопросы как средство управления разговором
Способы перехвата инициативы
Способы смещения акцентов в разговоре
Умение убеждать
Выработка набора необходимых аргументов
Способы правильного аргументирования своей позиции
Выяснение потребности и интересов клиента
Мотивы и потребности клиента
Способы определения ведущей потребности клиента
Разговор на языке выгоды для клиента
Преодоление возражений и работа с препятствиями:
Виды возражений.
Алгоритм работы с истинным возражением.
Ответы на стандартные возражения.
Управление конфликтом:
Типология трудных клиентов
Общие принципы работы с «трудным» клиентом
Алгоритм и техники разрешения конфликта
Работа с претензиями клиента
Стрессменеджмент:
Способы сбрасывания психологического напряжения
Выработка способности к переключаемости внимания
Формат проведения
Тренинг проходит в интерактивном формате, это означает активное участие всех участников. Каждый участник узнаёт свой собственный стиль проведения продажи, сильные и слабые стороны своего стиля. Затем проводится серия упражнений, направленных на развитие сильных качеств каждого и тренировку необходимых навыков. Теоретическая часть тренинга проходит в виде мини лекций ведущего 5-10 мин., работы участников в двойках и презентации полученных результатов всем, также некоторые теоретические моменты отражены в раздаточных материалах к тренингу.
Продолжительность тренинга: 16 часов, суббота - воскресенье
Стоимость участия: 550 грн. за два дня.
В результате тренинга Вы:
- освоите методы:
прогнозирования поведения клиента, его возможных реакций;
планирования собственного поведения при переговорах;
понимание типов личностей клиентов и работы с ними;
- освоите техники:
управлениябеседой с клиентом;
техника вопросов;
работы с возражениями;
техника аргументации;
- составите «портреты» различных типов личности и разработаете стратегию работы с ними;
- проведете анализ и определите причины проблем, возникающих во время коммуникации с клиентами
- как влияют на коммуникацию и продажи различия между людьми.
Резюме бизнес-тренера
История знает много удачных компаний в сфере тренингов.
Мы знаем историю и делаем выводы, чтобы достойно работать в Украине.
